找到消费动机(旅游消费的动机)

我一直在讲，营销的根本就是满足顾客的需求。当顾客产生一个购买行为时，其背后一定有一个特定的需求。

买一瓶矿泉水，是因为口渴的需求，这是生理需求；买农夫山泉，而不买娃哈哈，是因为娃哈哈代言人王力宏闹出丑闻事件，这是情感的需求。

有没有发现，我们在购买产品的时候，对于功能属性越来越不关注，而对情感属性越来越注重。

原因是各种产品的功能属性都差不多，没有太大区别，而情感的体验使产品更有温度，符合人性。

在未来的营销中，功能价值是标配；打造品牌的情感价值才是致胜的法宝。

要打造情感价值，需要分析目标消费者的情感需求，他们在情感上在意的是什么？在消费的时候，有哪些情感上的动机会影响他？

为了更好地分析消费者情感动机，下面介绍Censydiam消费动机分析模型给大家。

Censydiam消费动机分析模型，是基于三位心理学大师的理论提出，他们分别是弗洛伊德、荣格和阿德勒，关于他们的内容在这里就不具体阐述。

Censydiam模型把消费者的动机分为8个类型，接下来分别对他们进行简单的讲解。

能力/地位型

这一类型的人喜欢彰显个人价值，表达自我的成功，渴望别人的赞美。

当一个人能力强，拥有较高社会地位或社会资源时，他会倾向于彰显自己的价值，希望其他人看到自己的能力和地位。

如果你的目标顾客是这一类型的人，在产品设计和宣传上，要凸显产品可以给他们带来不一样的身份感，让他们感受到自身的优越。

顺从/归属性

这类型的人，寻找群体归属，与众人融为一体。我们绝大部分人，由于个人能力有限，拥有的社会资源有限，要想更好地生存下去，必须顺从社会的规则，在社会中毫不起眼。

他们在消费时，往往以其他人的选择为参考，很少会购买一些与众不同的产品。在营销时，需要强调众人的一致性。

享乐/释放型

这类人在产生欲望时，会有选择尽情释放，大胆去追求，及时行乐。他们赚到钱，见到喜欢的就去买，只要开心就好。

当然，这不是说他们就是纯粹的享乐主义，而是内心深层次的自我肯定与相信，抱有积极、开放的心态，

理性/控制型

他们与享乐型的人刚好相反，在产生欲望时，会回归内心理性，克制欲望。在购买产品时，倾向于保守克制。

活力/探索型

拥有活力/探索这一特质的人对这个世界充满了好奇，他们渴望从未知的世界中汲取新的情感，不断冲破自己的极限，挑战自我，获得激情、冒险和速度所带来的快感。

融合/沟通型

这一类型的人，总是愿意融入集体，与大家进行开放式的沟通，分享自己的欢愉与快乐，“感情和睦，没有隔阂”是其他人与他们相处时的感受。

舒适/安全型

他们总是希望获得内心的平静、放松与安宁，希望自己被呵护、被关怀，很多时候，他们会通过捕捉如烟往事中的美好时光而得到慰藉。

个性/独特型

这类型的人，在保持理性的情况下，极力想获得他人的注意，想凸显自己的与众不同，万众瞩目能带给他们极强的的优越感。

但要注意的是，这点和“能力/地位”不尽相同，渴望获得“个性/独特”的人们并不会表现出较强的“侵略性”，不会有强势和控制倾向。

以上是消费者动机的8种类型，看完了是不是一头雾水，觉得这好像也没啥用。

这不能怪你，短短几百个字想把Censydiam模型描述出来，实在难以把精髓传递出来，感兴趣的朋友可以去深入了解。

在营销中应用，首先找到你的目标客户群体，按Censydiam模型的8种类型对比，找到你的顾客群是属于哪一种类型，然后针对类型的特征，制作相应的产品与宣传方案。

（所有的地方都叫“范一田”，欢迎关注我）